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Moment of Truth

 

12 Ottobre 2020

 

B2B Buying Journey

Gartner & Catobi-s, Digital Innovators

Reading Time 11:42

 

Heilà, come va?
Oggi ti racconto una super novità, la nostra nuova sfida.

 

Prima, mi avvisano dalla regia che rimangono gli ultimi 33 posti per il Free Webinar: “Guida la tua esperienza cliente con Salesforce” di venerdì alle 12.00. Spero tu riesca a partecipare.

 

Per ritirare il tuo Bonus, prenota la tua poltrona ↗

 

Disegnare la tua pipeline di vendita senza perdere di vista l’obiettivo, cioè l’esperienza dei tuoi clienti è fondamentale (più sotto capirai il perché). Non perdere l’occasione di parlarne con Emanuele Brescia, Executive di Salesforce.

 

Ora, prenditi 12 minuti del tuo tempo, ne vale la pena.
Promesso.

 

GO↓

Il processo di acquisto B2B è cambiato

E anche la tua strategia di vendita dovrebbe farlo.

 

Settimana scorsa ti ho parlato del nostro metodo CATOBI-S, il framework che utilizziamo in Catobi per qualificare il target e conoscere tutte le esigenze inespresse dei nostri clienti. Se non lo hai letto, puoi recuperarlo qui↗

 

Come ti dicevo i mercati sono conversazioni e oggi capiremo come sia necessaria una nuova comprensione del processo di acquisto B2B. Il giorno dopo aver premuto “Send”, mi sono imbattuto in una ricerca molto interessante.

 

Lo studio di Gartner prende in esame le implicazioni del comportamento di acquisto B2B di oggi ed evidenzia come il problema sia radicato molto meno nelle lotte dei rappresentanti per vendere e molto di più nelle lotte dei clienti per acquistare. Ti dice qualcosa?

 

Gartner identifica alcuni Pain & Gain:

  • I venditori hanno poche possibilità di influenzare le decisioni dei clienti;
    La pronta disponibilità di informazioni di qualità attraverso i canali digitali ha reso molto più facile per gli acquirenti raccogliere informazioni in modo indipendente, il che significa che i venditori hanno meno accesso e meno opportunità di influenzare le decisioni dei clienti.
  • Il viaggio di acquisto dei clienti è difficile;
    L’ acquisto tipo, per una soluzione B2B, coinvolge da sei a dieci Decision Maker, ciascuno armato di quattro o cinque informazioni raccolte in modo indipendente e pronte per essere vagliate alla presenza di tutti gli Stakeholder. Allo stesso tempo, l’insieme di opzioni e soluzioni alternative alla tua, che i gruppi di acquisto possono considerare, si sta espandendo con l’emergere di nuove tecnologie, prodotti, fornitori e servizi.
  • Le informazioni favoriscono la facilità di acquisto e vendite di alta qualità;
    La ricerca di Gartner ha rilevato che i clienti che percepiscono le informazioni ricevute dai fornitori come utili a portare avanti il loro acquisto hanno una probabilità 2,8 volte maggiore di sperimentare un alto grado di facilità nel concludere l’ acquisto e 3 volte più probabilità di concludere un acquisto più importante di quello che avevano previsto di fare e con meno rimpianti.

 

In sostanza:

  • I rappresentanti di vendita sono un canale per i clienti, non il canale;
  • Le pipeline dei fornitori non possono più essere lineari;
  • Le vendite e il marketing devono operare in parallelo, non in modo seriale.

 

Devi consentire ai tuoi acquirenti di completare l’acquisto. Abilita le tue persone.

 

Per capire come aiutare al meglio i clienti ad avanzare attraverso un acquisto, la ricerca Gartner ha identificato sei “lavori” di acquisto B2B che i clienti devono completare in modo soddisfacente per finalizzare con successo un acquisto:

  • Identificazione del problema. “Dobbiamo fare qualcosa.”

  • Esplorazione della soluzione.  “Cosa c’è là fuori per risolvere il nostro problema?”

  • Costruzione dei requisiti. “Che cosa dobbiamo fare esattamente per l’acquisto?”

  • Selezione del fornitore.  “Questo fa quello che vogliamo che faccia?”

  • Validazione. “Pensiamo di conoscere la risposta giusta, ma dobbiamo esserne sicuri.”

  • Creazione del consenso.  “Dobbiamo coinvolgere tutti”.

 

Per vincere in questo ambiente di acquisto B2B, dovresti concentrarti sulla fornitura ai clienti di informazioni specificamente progettate per aiutarli a completare i loro lavori di acquisto.

 

Ma prima devi conoscere le giuste informazioni.

 

Ora guarda qui sotto, c’è il nostro framework.

  • C: Current Process
  • A: All Challenges & Pain
  • T: Total Needs & Product Requirements
  • O: Opportune success
  • B: Beneficiary Process
  • I: Index of Decision Making
  • S: Super Timeline & Priority

 

Ascolta i tuoi clienti↓

Non rendere la tua Pipeline poco credibile, organizza l’attività attorno al tuo acquirente. Ascolta i tuoi clienti↗

 

Go Live -Digital Innovators

Altra sfida, altro obiettivo, altro canale…

 

Sono passate diverse settimane da quando un’idea che sembrava essere un mero virtuosismo ha incontrato l’entusiasmo di professionisti, persone che hanno fatto diventare CatobiStrategy più reale.

 

Quell’idea sembra essere diventata sempre più un movimento digitale, un luogo dove condividere è posizionamento, dove testare è il workflow e dove la propensione al rischio è la task.

 

E oggi si è aggiunto anche uno stupendo podcast.
Una Crew di Podcaster agguerriti, pionieri dell’umanesimo digitale.

 

Fruibilità, accessibilità tutto condito da un tono di voce che ci distingue.

 

Piano piano scoprirai tutti i nostri Ospiti, Podcaster e le nostre Rubriche d’eccezione. Ti spoilero solo che la nostra Rubrica interna si chiamerà “Innovation Spritz –  Il digitale con una fetta d’arancia

 

Penso possa bastare, che dici?
Da oggi, trovi una sezione dedicata proprio qui sotto ↓

? Digital Innovators

Le ultime dal nostro Podcast…

 

Digital Innovators No.1
Google Merchant Center
Speaker –Fabio Antichi

Come impostare Google Merchant Center per avere visite organiche gratuite.

Ascolta la traccia↗ 

 

Digital Innovators No. 0
Intro CatobiStrategy
Speaker – Tommaso

Ti spieghiamo chi siamo, cosa facciamo, di cosa parliamo e come svilupperemo il nostro podcast.

Ascolta la traccia↗ 

 

Dal nostro blog

Di cosa parliamo questa settimana?

Salesforce, la soluzione SaaS giusta per te

Ecco un breve bignami per scoprire il CRM #1

 

La 14° pubblicazione è di Federico Melella con un articolo dove ci illustra come Salesforce, la soluzione CRM #1 al mondo, è la piattaforma da scegliere per gestire sofisticati processi di business, spiccando per possibilità di personalizzazione, sia tramite customizzazione point-and-click sia sviluppo software.

 

Insieme a Federico vedremo come Salesforce, trattandosi di un sistema completamente in cloud, garantistica nell’efficienza delle interrogazioni a database, la massima centralità dell’utente.

 

Nello specifico vedremo come la User eXperience su Salesforce dà l’idea di navigare in un mondo assolutamente seamless grazie ai moduli che sono compenetrati tra loro.

 

Leggilo subito↗ 

?️ Conosciamoci!

Mi piacerebbe comprendere la tua prospettiva.

 

Se pensi possa essere utile anche a te scambiare due chiacchiere e confrontarci insieme e se ti fa piacere continuare a parlare di questi temi, non farti problemi: contattami↗

D’altronde questa community vive della condivisione di persone che hanno deciso di investire le proprie expertise a favore di un movimento di condivisione digitale orientato verso l’obiettivo di costruire la tua Innovation Execution.

 

Buon lavoro!
Ci sentiamo?

Carlo-Tommaso-Bisaccioni-Favicon-Splash

Carlo Tommaso Bisaccioni
CatobiStrategy

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Nell’attesa, per iniziare subito a conoscerci meglio, puoi contattarmi alla mia e-mail personale.
Sarebbe bello poterci scambiare un parere, consigli su obiettivi e passioni che desiderei condividerti e capire cosa ti ha spinto a iscriverti alla Community.

 

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Carlo Tommaso Bisaccioni
Digital Innovator

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