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Moment of Truth

 

05 Ottobre 2020

 

I mercati sono conversazioni

Incrementa le tue vendite con il nostro framework

Reading Time 9:33

 

Buondì, come è iniziato il tuo Ottobre?
Tanto effort e poco caldo, ti direi.

 

Prima che me lo scordi, sono aperte le iscrizioni al Webinar Gratuito “Guida la tua esperienza cliente con Salesforce” del 16.10 alle 12.00. Sta andando a ruba e rimangono solo 100 posti. Spero tu riesca a partecipare, ci siamo anche noi!

 

Ci vediamo li, prenota la tua poltrona ↗

 

Parleremo di come disegnare la tua pipeline di vendita senza perdere di vista l’obiettivo: l’esperienza dei tuoi clienti. Non ti spoilero ancora nulla, ma…

 

Sto preparando io il Bonus per i partecipanti, spero che ti piaccia!
Ti tornerà molto utile quando dovrai mappare la tua canalizzazione di vendita ?

 

Visto l’ultimo periodo tutto all’insegna del ciclo attivo aziendale.
Mi è sorta una domanda: come posso migliorare le tue vendite e il tuo valore aziendale con questo Remarks?

 

Condividerti il nostro framework, penso possa essere un buon esercizio pratico.

 

GO↓

Il framework Catobi-S (si, sta per sales)

Il marketing è troppo importante per essere lasciato solo al reparto Marketing.

 

Questa celebre frase di David Packard ben si adatta alla nuova posizione che il marketing, storicamente visto come comparto aziendale a monte delle vendite, che trasmette messaggi e sviluppa strategie nell’ambito della comunicazione del prodotto e del brand, dovrebbe assumere oggi nelle aziende.

 

Perché i mercati sono conversazioni.
E il racconto di chi l’azienda la vive dall’interno è la miglior riprova sociale che si possa avere. Investi nel tuo capitale umano, perché oggi il marketing deve parlare alle persone

 

Proprio qualche giorno fa chiedevo al Marketing di Catobi un impegno maggiore.
Ho chiesto a ciascuno di loro: Tu diventeresti il sales della persona che ti sta accanto?

 

Abbiamo creato una micro economia circolare interna, dove le marginalità che ci portiamo a casa vengono redistribuite in parte uguali a tutto il Team di Catobi. Vogliamo creare un nuovo modo di fare le cose, vogliamo cambiare le regole del gioco. Questo per noi significa innovare. E’ un modello di Business tanto avvincente quanto ambizioso e richiede l’impegno di tutti.

 

Ma vale anche per il tuo modello di Business perché se vuoi innovare devi riuscire a risolvere i problemi che i tuoi clienti non sanno ancora di avere. Ora pensa se tu, i tuoi collaboratori, i tuoi colleghi, specialmente quelli in T&M o in consulenza, tutti insieme comprendessero le esigenze di un potenziale cliente e determinassero se il tuo prodotto o servizio è giusto per loro (e se è il cliente giusto per te).

 

Avresti tra le mani uno dei principi fondamentali delle vendite: la qualificazione
E conosceresti tutte le esigenze inespresse dei tuoi clienti.

 

Quindi abbiamo sviluppato il nostro metodo chiamato CATOBI-S per aiutarti ad ottenere accordi rivoluzionari. Un framework passo passo per guidarti attraverso le conversazioni iniziali con i tuoi clienti e rendere te e i tuoi collaboratori Ambassador Sales.

  • C: Current Process
  • A: All Challenges & Pain
  • T: Total Needs & Product Requirements
  • O: Opportune success
  • B: Beneficiary Process
  • I: Index of Decision Making
  • S: Super Timeline & Priority

 

Ascolta i tuoi clienti↓

→ Current Process

Comprendi quali sono il processo e il flusso di lavoro attuali del tuo potenziale cliente in relazione a ciò che offre la tua soluzione.

 

  • Come stai attualmente [X]?

  • Puoi parlarmi del tuo processo attuale?

  • Cosa funziona bene con questo processo?

 

→ All Challenges And Pain

Scoraggia le sfide che il potenziale cliente sta affrontando con il processo o prodotto corrente.

 

Ricorda, nessun dolore = nessuna vendita. 

 

Una volta identificate le sfide, puoi iniziare a spostare la conversazione su come il tuo prodotto o servizio può aiutarti a risolvere.

 

  • Quali sono alcune delle sfide con il tuo attuale processo o modo di fare le cose?

  • Se potessi migliorare alcune aree del processo, cosa faresti?

  • Queste sfide sono fondamentali per l’azienda?

 

→ Total Needs & Product Requirements

Dopo aver identificato i punti deboli del potenziale cliente, vorrai capire cosa è importante per lui quando valuta le soluzioni.

 

Non aver paura di chiedere!

 

  • Cosa è importante per te in una soluzione?

  • Quali criteri utilizzi per valutare le soluzioni?

  • Come sarebbe la soluzione perfetta?

 

→ Opportune Success

L’obiettivo qui è capire come appare il successo al cliente dopo aver aggiunto una nuova soluzione. Pensaci dal punto di vista dell’acquirente: qual è l’obiettivo per loro? È un’implementazione rapida? Lavori con uno stack tecnologico esistente? Creare un determinato rapporto? Raggiungere una certa metrica?

 

  • Se vai avanti rapidamente dopo aver implementato una soluzione, che aspetto ha il successo?

  • Qual è l’obiettivo finale di questo progetto?

  • Quali metriche esaminerai per determinare se un prodotto funzionerà per te?

 

→ Beneficiary Process

In che modo il cliente valuterà la tua soluzione e da dove verranno i soldi?

 

  • Parlami del processo di valutazione che eseguirai per [X].

  • In che modo la tua organizzazione o reparto acquista software?

  • La tua organizzazione ha già acquistato [X] soluzioni?

 

→ Index of Decision Making

Scopri quali persone sono coinvolte nel prendere la decisione di acquistare e implementare un prodotto o una soluzione.

 

  • Chi sarà coinvolto in questa valutazione?

  • Ci sono altre persone che dovremmo includere nelle discussioni in corso che saranno coinvolte nel processo?

  • Chi altro utilizzerà il prodotto?

 

→ Super Timeline & Priority

L’obiettivo qui è determinare da quando il cliente desidera prendere la decisione e quanto è prioritario per l’azienda.

 

Ricorda: l’interesse non implica l’urgenza.

 

  • Entro quando vorresti prendere una decisione?
  • È una priorità per l’organizzazione? Quando vorresti vivere con la soluzione?
  • Perché questa è una priorità per l’azienda adesso?

 

Rendi il tuo Marketing il punto cruciale della comunicazione aziendale sotto ogni aspetto.

 

Ti aspettiamo il 16 ottobre, parliamo con Salesforce proprio di questo.
Metti le persone al centro

Dal nostro blog

Di cosa parliamo questa settimana?

 

 

Il DAM: come creare esperienze digitali eccellenti

Le caratteristiche che lo strumento deve avere

 

La tredicesima pubblicazione è di Camilla Bottin con un articolo dove ci illustra come al giorno d’oggi le aziende, per attrarre i loro pubblici, devono muoversi tra diversi tipi di mediacanali proprietari e piattaforme social. Orchestrare un’esperienza ottimale per ogni utente, nel formato idoneo al canale in cui si affaccia e in tempo reale, diventa davvero complicato.

 

Insieme a Camilla vedremo come con il DAM (Digital Asset Management), un hub centralizzato attraverso cui è possibile archiviare e gestire i diversi tipi di contenuti e il loro ciclo di vita, i contenuti diventino il vero patrimonio dell’azienda.

 

Nello specifico vedremo l’impatto e i dati di utilizzo del DAM raccolti nella ricerca “Digital Asset Management Cookbook” di Forrester. 

 

Btw: sono dati ESCLUSIVI

 

Leggilo subito↗ 

?️ Conosciamoci!

Mi piacerebbe comprendere la tua prospettiva.

 

Se pensi possa essere utile anche a te scambiare due chiacchiere e confrontarci insieme e se ti fa piacere continuare a parlare di questi temi, non farti problemi: contattami↗

D’altronde questa community vive della condivisione di persone che hanno deciso di investire le proprie expertise a favore di un movimento di condivisione digitale orientato verso l’obiettivo di costruire la tua Innovation Execution.

 

Buon lavoro!
Ci sentiamo?

Carlo-Tommaso-Bisaccioni-Favicon-Splash

Carlo Tommaso Bisaccioni
CatobiStrategy

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Carlo Tommaso Bisaccioni
Digital Innovator

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